Безкоштовна доставка від якої суми: формула порога, що піднімає середній чек

Покупець уже поклав товар у кошик. Гроші майже у вас — і тут він бачить «доставка: 80 грн, 3–5 днів» і закриває вкладку. За даними Baymard, 39% кинутих кошиків трапляються через неочікувані додаткові витрати, ще 21% — бо доставка надто повільна, і 14% — бо покупець не зміг заздалегідь порахувати підсумкову суму. Замовлення вбиває доставка. Нижче — як показувати її так, щоб вона продавала, і від якої суми вмикати безкоштовну.

Чому доставка зриває замовлення частіше, ніж ціна

З десяти покупців із повним кошиком семеро йдуть без покупки: середній показник кинутих кошиків — близько 70% (Baymard, зведення ~50 досліджень). Три причини з верхівки їхнього списку «чому» — про доставку.

Покупець дізнається про умови на чекауті, коли рішення вже ухвалене, і несподіванка читається як обман. Ліки безкоштовні: строк, вартість і поріг безкоштовної доставки мають бути видні ще на картці товару. Baymard — глобальна вибірка, для України ці відсотки окремо не міряли, але механіка поведінки та сама.

Нова Пошта на картці — це не логістика, це довіра

За дослідженням Horoshop, Новою Поштою користуються ~97% українських інтернет-магазинів, і через неї проходить ~64% усіх e-commerce-відправлень (свіжіші джерела 2023–2025 підтверджують 60–65% ринку експрес-доставки). У 2024 році НП виконала 480 млн відправлень, мережа перевищила 37 тисяч точок. Для покупця це дефолт. Немає НП на сайті — червоний прапорець.

Західні trust-бейджі не допоможуть: ~75% покупців не завершили чекаут, бо взагалі не розпізнали показані їм значки безпеки. Українець розпізнає інше — логотип НП і слова «накладений платіж». Це локальні еквіваленти trust-печаток. Прямого A/B-виміру «лого НП на картці → +X% конверсії» у відкритих українських джерелах немає: гіпотеза стоїть на непрямих доказах, тримайте цю поправку в голові.

Формула порога безкоштовної доставки

Поріг безкоштовної доставки існує, щоб піднімати середній чек. За західними даними, 58% покупців докидають товар у кошик, аби добити до порога, а середній чек після впровадження порога зростає на 15–30%. Цифри американські та європейські, для України прямих замірів немає: беріть як орієнтир, не як гарантію.

Формула порога проста: ваш середній чек +15–25%. Середній онлайн-чек в Україні — близько 1 300 грн (iPay, 2024), тож типовий поріг у такого магазину — 1 500–1 600 грн. Рахуйте від власного чека. Поставите поріг нижче за свій AOV — роздаватимете доставку тим, хто й так стільки купує. Задерете вдвічі — ніхто не добиратиме.

Зверніть увагу на трюк EVA: у поштомат безкоштовно від 499 грн, у відділення — від 899 грн. Різні пороги мʼяко зганяють покупців у дешевший для магазину канал. Модель можна повторити один в один.

Відділення, поштомат чи курʼєр: що пропонувати

Усі три. Приберете звичний спосіб із чекаута — втратите замовлення. Вага опцій при цьому змінилась: відправлення через поштомати НП виросли з 9,5 до 46 млн за три роки (~10% усього обсягу), мережа перевищила 30 тисяч пристроїв, а тариф зазвичай на 10–20 грн нижчий за відділення. НП ставить поштомати в університетах і гуртожитках — для аудиторії 18–30 це основний формат.

Де показувати доставку, щоб вона продавала

Покупець має бачити умови там, де ухвалює рішення. На чекауті пізно. На Хорошопі блок доставки живе під кнопкою «Купити», і сама платформа радить тримати його прозорим та однозначним.

Скільки саме грошей витікає через кинуті кошики у вашому магазині — можна прикинути за хвилину в нашому калькуляторі втрат. А як доставка вписується в загальний каркас сторінки, що продає, — у великому гайді з конверсії на Хорошопі.